2009年对于医药流通企业来说，充满了挑战和机遇，这种挑战和机遇在2008年底就初见端倪，或者说已经被行业内各层经营者充分认识。2008年的医药行业经营环境被行业内称为“寒冬”或者“即将洗牌”，也有的说，2009年这种洗牌将真正来临，2009年医药商业企业该如何调整自己的战略思路，如何度过“寒冬”呢？
    占据终端市场
    2009年的终端市场依然是狼烟滚滚，各种资源的配置依然需要围绕终端市场展开，只有掌握了终端市场，才能最终赢得市场发言权。生产企业自建终端或者委托开发终端市场依然是必须要走的路。最近有些企业已经在紧锣密鼓地招聘终端市场促销人员。笔者从他们的营销方案得知，今年这些厂家依然把终端市场的覆盖当做全年的工作重点，深度开发终端市场的模式依然是各生产厂家和经营企业必须考虑的问题。
    那么2009年终端市场如何做，如何实现终端市场的全覆盖？笔者认为，应该从两个方面开展工作：一是立体设计营销团队，二是三维动态管理。所谓立体设计营销团队，即在组织营销团队时，除了要有负责流通的销售队伍，还要专门成立直供终端的销售队伍，这两个队伍的负责人不能是一个人，要互相独立，还要优势互补。然后再成立专门的售后服务队伍，可能目前大多数企业还没有这样专门的队伍，但我相信，在不久的将来，各企业一定会有这样专门的队伍，当大多数营销招数弹尽粮绝之际，就是要靠服务来赢得客户欣赏之时。三维动态管理，也是针对立体营销团队展开的，以后的企业管理方向，不论是组织架构还是考核方案，甚至是企业的经营思路，都必须是动态且透明的，这是企业经营中必须要重视的关键环节。医药流通企业不仅要在行动上和合作伙伴保持同步，还要在思路上做出表率，即做到“榜样在前，专业为先”，把自己打造成一座没有围墙的堡垒。
    在终端市场工作中不是单求数量，更要求质量，改变传统的终端概念，管理重心不但要下移，还要务实，方能在2009年的终端市场大战中取得胜利。
    做好渠道建设
    两会结束后，医药行业的发展方向似乎已经发生了重大变化，缩减流通环节势必影响上游工业企业改变或者调整自己的营销模式，规划、扁平、下沉、分销、服务等关键词即将成为工业企业工作的重点。工业企业对商业企业的要求将会越来越苛刻，没有终端渠道和网络的商业流通企业将会令工业企业失去兴趣，商业流通企业在供应链中的价值取向将逐渐改变。商业流通企业必须在不远的将来调整自己的思路，和工业企业一起进行区域内的渠道建设。
    渠道建设的原则是清晰、简洁、增长，这也是IBM集团在2009年制定的渠道要求。服务上要让合作伙伴从合作第一天开始就能收益，这就要求我们从客户服务网中寻找工作中的不足，让合作伙伴清楚地看到我们的成长和步调，提高服务的宽度和深度，所有的激励方式都要不打折扣地传达到客户手里。
    最近，笔者走访了国内几家做得比较好的客户。以坐落在徐州的江苏润东医药为例，在国内众多企业感到产品滞销或者经营不景气的时候，笔者看到的却是一片繁忙的景象，整个开票大厅非常火爆，客户订单之多让仓库分拣人员放弃了周末休息时间。据该公司采购部权经理介绍，该公司主要以终端为主，他们的业务主要在周一到周五。结合国家医改政策，可想而知，该类企业必将吸引工业企业和医药流通企业的眼球，该公司的发展空间将会越来越大。